Il tono della voce

Nel capitolo «Da il meglio della tua voce» del suo libro La Bonne Voix, Adeline Toniutti parte da una constatazione clinica: quante persone vengono da lei perché hanno sentito una frase scortese e ferita nei propri confronti, «perché sì, la voce è un po' la personificazione di tutto il nostro essere». L'eccesso di acuto o di grave, l'articolazione, il sigmatismo, il tremore nella voce: problemi che non si risolvono con la chirurgia ma con un lavoro sul gesto vocale.

È difficile immaginare la sofferenza che qualcuno può provare quando la propria voce non corrisponde alla propria immagine né a ciò che vuole comunicare di sé. Questo potere della voce può essere tanto magico quanto distruttivo: una voce può affascinare come manipolare, e i commenti sulla voce altrui possono rafforzarlo tanto quanto ferirlo.

La qualificazione del tono è sempre relativa a qualcos'altro: a chi lo ascolta, ai suoi codici, alle sue origini. Ogni società, ogni comunità ha i propri codici di espressione, anche impliciti. Valutiamo sempre il tono di qualcuno in rapporto a un'altra persona che lo ascolta, come un cantante e il suo pubblico.

Se qualcuno ci aggredisce e gli rispondiamo alla stessa altezza, facciamo altrettanto rumore, ma raramente il tono scenderà con questo approccio. Se gli rispondiamo con un tono calmo, non significa che siamo deboli: stiamo «abbassando il tono» per far scendere la pressione. Ciò che caratterizza una conversazione tra pari con buone probabilità di concludersi è quando due persone trovano lo stesso tono, o un tono comune che genera costruzione nella comunicazione.

Esistono tonalità che permettono di orientare la conversazione verso uno scambio positivo. In base a ciò che si vuole produrre, si possono usare il tono e il vocabolario per spingere l'altro verso una costruzione senza mai intaccarne l'integrità. Adeline ne traccia una cartografia precisa, con ritmo, tono e timbro:

In generale, «sentiamo sempre l'altro nel suo sentire; gli appartiene». Queste tonalità possono essere arricchite in base alla propria esperienza: ciò che conta è approcciare il modo di parlare attraverso questo prisma che apre nuove consapevolezze.

L'arte di negoziare è proprio l'arte di scambiare qualcosa: una negoziazione non arriverà mai a buon fine se una delle parti perde tutto a vantaggio dell'altra. Tieni sempre presente che se qualcuno avvia una negoziazione, è perché possiedi o rappresenti qualcosa di importante per lui.

Più si riesce a osservare ancora la situazione, più significa che si è in controllo: le apparenze ingannano. Di tanto in tanto, se ne si è capaci, si può alzare il tono una volta per riportare l'altro alla realtà, una manipolazione difficile che richiede sangue freddo e padronanza. «Un tono che sale finirà sempre per scendere; a noi trovare la fessura.»

In una negoziazione, si hanno tre alleati: il dubbio, il tempo e le ripetizioni. Seminare il dubbio permette di suggerire qualcosa senza affermarlo. Chi è capace di aspettare e lasciare che l'altro si esprima è già vincente. E quando nell'altro emerge la paura di perdere, si nota un cambiamento di ritmo, la voce che si accelera, un cambiamento di tono che si corregge subito, «come una fiamma che si spegne all'improvviso dopo un balbettio». È lì la leva della negoziazione.