O tom de voz

No capítulo «Dê o melhor da sua voz» do seu livro La Bonne Voix, Adeline Toniutti parte de uma constatação clínica: quantas pessoas vêm até ela porque ouviram uma frase depreciativa e magoante acerca de si próprias, «pois sim, a voz é de certa forma a personificação de todo o nosso ser». O excesso de agudos ou de graves, a articulação, o cecear, o tremor na voz: problemas que não se resolvem com cirurgia mas com um trabalho sobre o gesto vocal.

É difícil imaginar o sofrimento que alguém pode sentir quando a sua voz não corresponde à sua imagem nem ao que quer comunicar sobre si mesmo. Este poder da voz pode ser tão mágico quanto destruidor: uma voz pode encantar tanto como manipular, e os comentários sobre a voz do outro podem fortalecê-lo tanto como feri-lo.

A qualificação do tom é sempre relativa a outra coisa: a quem o ouve, aos seus códigos, às suas origens. Cada sociedade, cada comunidade tem os seus códigos de expressão, mesmo que implícitos. Avaliamos sempre o tom de alguém em relação a outra pessoa que o ouve, como um cantor e o seu público.

Se alguém nos agride e lhe respondemos à mesma altura, fazemos tanto ruído, mas raras vezes o tom descerá com esta abordagem. Se lhe respondermos com um tom calmo, isso não significa que somos fracos: estamos a «baixar o tom» para fazer baixar a pressão. O que caracteriza uma conversa entre iguais com hipóteses de chegar a bom porto é quando duas pessoas encontram o mesmo tom, ou um tom comum que gera construção na comunicação.

Existem tonalidades que permitem orientar a conversa para uma troca positiva. Consoante o que se pretende produzir, pode-se usar o tom e o vocabulário para levar o outro em direção a uma construção sem nunca atentar contra a sua integridade. Adeline traça uma cartografia precisa, apoiada no débito, no tom e no timbre:

De modo geral, «ouvimos sempre o outro no seu sentir; pertence-lhe». Estas tonalidades podem ser enriquecidas consoante a sua experiência: o que importa é abordar a forma de falar através deste prisma que abre novas tomadas de consciência.

A arte de negociar é precisamente a arte de trocar algo: uma negociação nunca chegará a bom porto se uma das partes perder tudo em benefício da outra. Tenha sempre presente que se alguém inicia uma negociação, é porque possui ou representa algo que é importante para ele.

Quanto mais se consegue observar ainda a situação, mais isso significa que se está no controlo: as aparências enganam. De vez em quando, se se for capaz, pode subir-se o tom uma vez para fazer o outro regressar à realidade, uma manipulação difícil que requer sangue-frio e mestria. «Um tom que sobe acabará sempre por descer; cabe-nos encontrar a falha.»

Numa negociação, tem-se três aliados: a dúvida, o tempo e as repetições. Semear a dúvida permite sugerir algo sem o afirmar. Quem é capaz de esperar e deixar o outro exprimir-se já está a ganhar. E quando o medo de perder emerge no outro, nota-se uma mudança de ritmo, a voz que se acelera, uma mudança de tom que se corrige imediatamente, «como uma chama que se apaga subitamente após um balbucio». É aí que reside a alavanca da negociação.